Vendedor introvertido

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Vendedor introvertido

Sempre fui introvertido e por isso achava que não tinha a menor condição de vender qualquer coisa. Isso era uma convicção. Mas um dia, eu percebi que estava errado.

Quando comecei a atuar como consultor de marketing digital, tive que começar a vender. Não tinha muita alternativa. Os prospects apareciam e queriam agendar reuniões para entender o meu trabalho e aí não dava pra escapar.

O começo sempre é difícil. Principalmente quando não se tem certeza sobre o que está fazendo, nem o porquê você obtém os resultados que obtém.

O fato é que mesmo não sabendo vender, eu vendia. Gosto de comparar comigo jogando bola: um desastre, mas de vez quando faço gol. A questão é a consistência. Como fechar vendas com consistência?

Duas coisas foram grandes marcos nessa trajetória em melhorar como vendedor: PNL (Programação Neurolinguística) e a metodologia Sandler de vendas.

PNL – Programação Neurolinguística

Sou Practitioner em PNL e sem dúvida esse conhecimento me ajudou muito. Me ajudou em tantos aspectos diferentes que nem considero ela para os negócios, mas sim para a vida.

PNL se trata de saber se comunicar. Entender que cada pessoa pode ter formas diferentes de se comunicar e saber quais são os caminhos para a comunicação eficiente.

PNL me ajudou a:

  • dar aulas melhores
  • entender melhor outras pessoas
  • vender mais
  • ser mais persuasivo

Metodologia Sandler

Essa metodologia de vendas é incrível. Fundada em 1967, ainda é utilizada hoje por muitos times de vendas. Eu tive a oportunidade de fazer um curso com o Carlo Hauschild, o cara que representa a Sandler no Brasil.

Além de criar uma metodologia simples e clara, ela coloca em cheque o famoso estigma do vendedor falastrão, “bom de papo”. A metodologia toda é muito poderosa, mas uma das grandes armas da Sandler é o que eles chamam de Reversão.

Basicamente, todo prospect numa reunião comercial, tende a encher o vendedor de perguntas. Seja para obter uma espécie de consultoria gratuita (sem se comprometer em comprar nada), seja para testar e ver se ele realmente entende do assunto.

A técnica da reversão consiste em não responder as perguntas do prospect e sim devolvê-las em forma de outra pergunta. Isso faz o prospect achar que ele não se expressou direito e então ele tenta reformular o raciocínio dele numa nova frase.

Isso faz com que ele vá soltando as informações que realmente importam. Veja um trecho abaixo para ter uma ideia melhor.