Sempre fui introvertido e por isso achava que não tinha a menor condição de vender qualquer coisa. Isso era uma convicção. Mas um dia, eu percebi que estava errado.
Quando comecei a atuar como consultor de marketing digital, tive que começar a vender. Não tinha muita alternativa. Os prospects apareciam e queriam agendar reuniões para entender o meu trabalho e aí não dava pra escapar.
O começo sempre é difícil. Principalmente quando não se tem certeza sobre o que está fazendo, nem o porquê você obtém os resultados que obtém.
O fato é que mesmo não sabendo vender, eu vendia. Gosto de comparar comigo jogando bola: um desastre, mas de vez quando faço gol. A questão é a consistência. Como fechar vendas com consistência?
Duas coisas foram grandes marcos nessa trajetória em melhorar como vendedor: PNL (Programação Neurolinguística) e a metodologia Sandler de vendas.
PNL – Programação Neurolinguística
Sou Practitioner em PNL e sem dúvida esse conhecimento me ajudou muito. Me ajudou em tantos aspectos diferentes que nem considero ela para os negócios, mas sim para a vida.
PNL se trata de saber se comunicar. Entender que cada pessoa pode ter formas diferentes de se comunicar e saber quais são os caminhos para a comunicação eficiente.
PNL me ajudou a:
- dar aulas melhores
- entender melhor outras pessoas
- vender mais
- ser mais persuasivo
Metodologia Sandler
Essa metodologia de vendas é incrível. Fundada em 1967, ainda é utilizada hoje por muitos times de vendas. Eu tive a oportunidade de fazer um curso com o Carlo Hauschild, o cara que representa a Sandler no Brasil.
Além de criar uma metodologia simples e clara, ela coloca em cheque o famoso estigma do vendedor falastrão, “bom de papo”. A metodologia toda é muito poderosa, mas uma das grandes armas da Sandler é o que eles chamam de Reversão.
Basicamente, todo prospect numa reunião comercial, tende a encher o vendedor de perguntas. Seja para obter uma espécie de consultoria gratuita (sem se comprometer em comprar nada), seja para testar e ver se ele realmente entende do assunto.
A técnica da reversão consiste em não responder as perguntas do prospect e sim devolvê-las em forma de outra pergunta. Isso faz o prospect achar que ele não se expressou direito e então ele tenta reformular o raciocínio dele numa nova frase.
Isso faz com que ele vá soltando as informações que realmente importam. Veja um trecho abaixo para ter uma ideia melhor.
